#91 PROPORRE o ATTIRARE: 10 Strategie concrete per un agente immobiliare

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Oggi parliamo della differenza tra proporre e attirare: quanto questi due approcci possono essere impattanti per una qualsiasi attività di business.
Partiamo da questa domanda: Tu proponi o attiri?
Pochi giorni fa parlavo con un agente immobiliare su come poter migliorare la propria strategia di marketing per posizionarsi sempre di più sul territorio e, tra un discorso e l’altro, siamo arrivati a parlare della grande differenza di approccio che c’è tra proporre e attirare.
Di seguito alcuni punti su cui ti voglio far riflettere.
Un agente immobiliare tante volte per fare promozione utilizza il classico volantino o giornalino da mettere buchetta per buchetta nel proprio quartiere o città utilizzando il 98% delle volte le proposte immobiliari e se le persone sono interessate telefonano per richiedere un appuntamento.
Questa è una modalità di vendita e se scelgo questa strada non dovrò fare altro che pubblicare tutti i mesi un volantino diverso con la mia selezione di immobili.
Un approccio diverso potrebbe essere quello, invece, di attirare le persone. Ma concretamente cosa implica questo tipo di approccio e come si traduce nell’attività pratica di tutti i giorni?
Che cosa possiamo fare di diverso? Quali idee nuove e innovative possono veramente attirare persone nella nostra agenzia immobiliare?
La differenza tra proporre e attirare può essere giocata su vari livelli: esperienza, modalità operativa, feedback che i clienti lasciano…
Vediamone alcuni qui:
– Elemento differenziante. Possiamo fare un volantino dove andiamo a indicare un nostro tratto caratteristico, una pubblicità che porti alla luce un nostro elemento differenziante rispetto ai competitors.
Chiediamoci quindi: c’è qualcosa che come agente immobiliare mi rende diverso dagli altri miei colleghi?
– Statistiche. Cerchiamo di portare alla luce tutti gli elementi numerici che possono veramente indicare un beneficio per chi legge: esempio, il 90% degli incarichi in esclusiva che abbiamo vengono venduti entro 4 mesi; in questo dato c’è un beneficio, un valore percepito importante per chi legge che può portare i clienti interessati ad affidarsi a noi.
– Piano di marketing. Cerchiamo di far capire al proprietario dell’immobile quanto sia efficace il nostro piano di marketing. Se noi siamo agenti immobiliari che non ci limitiamo solamente a pubblicizzare un immobile sui portali o sulla vetrina dell’agenzia dobbiamo farlo percepire, dobbiamo trasmettere questo valore.
– Piano di marketing: attivo o passivo? Facciamo percepire al proprietario che non ci limitiamo a rimanere seduti ad aspettare le chiamate di potenziali interessati, ma facciamo delle azioni, delle attività indirizzate ad aumentare sempre di più queste chiamate. Ad esempio facendo un volantino da distribuire nel quartiere per informare che è appena stato acquisito quell’immobile oppure facendo altre attività che leggerai di seguito.
– Attività sull’immobile. Specifichiamo nel volantino o nella nostra pubblicità in genere le attività che andremo a fare una volta acquisito un immobile: shooting fotografico, video, promozioni online e offline, open house oppure home staging per potenziare le caratteristiche dell’immobile.
– Feedback. Se abbiamo supportato nel tempo clienti, proprietari e acquirenti, a realizzare il loro sogno chiediamogli dei feedback e riportiamoli sui volantini, sul nostro sito, sulla nostra pagina Facebook o account Instagram. Se poi riusciamo ad avere un feedback in formato video andiamo a caricarlo anche sul nostro canale YouTube.
– Sinergie. Cerchiamo di far capire alle persone che affidandosi alla nostra agenzia possono avvalersi non solo di agenti immobiliari ma anche di altri professionisti grazie ai quali poter avere un supporto a 360°: consulente mutui, geometri, architetti, avvocato, amministratore di condominio…
– Open House. Possibilità di far vedere in unica giornata l’immobile senza appuntamento a tutti gli interessati. Questa sicuramente è un’attività innovativa che se ben organizzata, spiegata e pubblicizzata tramite i canali dell’agenzia può davvero fare la differenza.
– Persone. Se il valore delle persone è veramente al primo posto nella nostra agenzia studiamo e inventiamoci uno slogan che rifletta questa caratteristica. Vi faccio un esempio: “Voi ci mettete l’immobile, noi ci mettiamo la faccia”, poche parole capaci però di trasmettere il mood di quell’agenzia e indicare proprio il fatto che l’agente immobiliare si mette in gioco in ogni sua pratica e non si nasconde dietro uno schermo o a un portale.
– Slogan in dialetto. Parlare e scrivere in dialetto avvicina tantissimo le persone, soprattutto quelli di una certa età che ipoteticamente possono avere più immobili da vendere o più disponibilità finanziarie per fare un qualche investimento. E’ un modo diverso di fare pubblicità, alla quale nessuno ha mai pensato ma potrebbe essere veramente strategico.
– Eventi e serate. Organizzare serate nel quartiere su determinati temi come “Le 9 attività da poter fare per vendere casa entro 3 mesi” oppure “Come vendere casa nel minor tempo al miglior prezzo” permette di diventare un punto di riferimento sul territorio e posizionarsi professionalmente.
Detto questo, non dobbiamo fare tutte queste attività nell’arco di un mese, ma iniziamo a capire che se c’è una programmazione nell’arco dei 12 mesi non diventiamo più l’agenzia che propone solo i propri immobili tramite un volantino, ma iniziamo a diventare un agenzia che si posiziona su un piano diverso, su un altro livello, che inizia a fare attività di personal branding per andare sempre più nella direzione dell’attirare i clienti.
Su questi temi io potrei andare avanti altre tre ore facendo tanti altri esempi, ma qui ho voluto darvi una prima panoramica.
Tra proporre e attirare c’è davvero una differenza incredibile: decidiamo noi quale approccio seguire.

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