#101 Mindset – GENERARE CLIENTI: come farlo in quattro fasi

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Il video di oggi fa riferimento a una bellissima chiacchierata che ho fatto con alcuni colleghi, amici, professionisti una qualche sera fa.
Siamo partiti da una domanda: qual è lo scopo di un azienda?
E abbiamo trovato risposta in questo mindset:
“Lo scopo di un’azienda è creare un cliente.”
Risposta che può sembrare banale, come può sembrare banale la domanda; in realtà, queste poche parole portano con sè un grande quesito: come si crea un cliente?
Avere la consapevolezza che l’obiettivo di un’azienda è creare/generare clienti è già un primo passo importante, ma qui vorrei entrare nello specifico condividendo con voi i 4 punti che sono saltati fuori durante la nostra chiacchierata.
Partiamo da un concetto preciso che è quello del percorso che fa una persona per arrivare a essere cliente pagante.
– Inizia tutto da un bisogno: c’è una persona che ha bisogno di un prodotto o di un servizio.
– Fase successiva: questa persona si mette alla ricerca di come soddisfare questo bisogno diventando così un lead (non ha ancora comprato niente ma si mette nelle condizioni di contattare un’azienda o di essere contattato da un’azienda per soddisfare il suo bisogno).
– Fase finale: questa persona viene trasformata in cliente (pagante).

Vediamo ora i 4 Step che contraddistinguono questo percorso e portano la persona ad essere lead e poi cliente.
1. Fase di scoperta: le persone che hanno bisogno di un determinato prodotto o servizio vanno su internet a reperire delle informazioni oppure ne parlano con qualcuno per capire quale sia l’azienda migliore per soddisfare il loro bisogno.
E’ qui che iniziano a prendere consapevolezza che ci sei… a scoprirti.
2. Percezione di valore: le persone capiscono la tua offerta, prendono informazioni qua e là attraverso internet o il passaparola, ti confrontano con altre aziende. Qui gli interessati iniziano a capire che ci sono aziende con tratti differenzianti, di unicità, di diverso valore.
3. Contatto: una volta che le persone hanno capito che ci possono essere quelle due aziende giuste per loro avviene la fase di contatto in cui gli interessati vogliono saperne di più e approfondiscono costi e caratteristiche. Qui dobbiamo essere pronti a fare tutta una serie di azioni efficaci e strategiche per generare i clienti.
4. Azione: le persone dopo aver preso delle informazioni, dopo aver contattato l’azienda, acquistano un prodotto o un servizio diventando così clienti.

Detto questo chiediamoci:
Quali sono le fasi in cui dobbiamo migliorare?
Come possiamo migliorare? In quale fase siamo obbligati a migliorare?
Cerchiamo di capire come possiamo migliorare, ma soprattutto dove.
Quando una persona ha un determinato bisogno riesce a trovarci?
Come siamo posizionati sul territorio?
Ci siamo creati un’identità digitale? Abbiamo un sito internet? Se si, è un sito internet inteso più come bigliettino da visita o strategico cioè capace di generare clienti?
Possiamo migliorare la fase di percezione di valore? Come possiamo lamentarci che le persone non riconoscano un valore nella nostra azienda quando banalmente nelle brochure o nel sito internet non c’è neanche scritto il perchè le persone dovrebbero sceglierci, qual è la nostra vision, qual è la nostra promessa?
Ricordiamoci, le persone leggono e prendono delle informazioni, nulla deve essere lasciato al caso.
Allo stesso modo, per la fase di contatto: ci sono aziende che spendono un sacco di soldi per generare contatti e poi non danno alla centralinista gli strumenti adatti, ad esempio un CRM, per segnarsi tutti i vari dati, o non gli viene dato uno script pensato e ragionato per rispondere in modo strategico ed efficace alle domande che possono esserle rivolte.
Iniziamo a farci queste domande per migliorarci e, mentre lo dico a te, chiaramente lo dico anche a me.
Se avete dei soci fate insieme ciclicamente il punto della situazione per essere sempre più allineati su come gestire gli step di questo percorso.

“Spingere sull’acceleratore e andare. Sei il numero 1”

 

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